闲鱼“翻身”，转转续命？

作为央视知名主持人，撒贝宁当下在圈内影响力超高，逐渐在综艺圈发展的他，现在一举一动都被外界所关注着，显然和明星待遇一样，走到哪里都能碰到粉丝。7月25日，撒贝宁全家合体同框外出逛街被偶遇，一家六口幸福满溢，外籍岳父母罕见露面，温馨一幕被路人拍到。

二手电商赛道，目前正站在一个颇为关键的分水岭。

一方面，行业已然熬过了投融资热潮冷却后的大逃杀阶段，闲鱼、转转、爱回收等玩家活到了带领着行业步入更为稳定和可持续发展的成熟阶段；内外部环境的演变，也会手机电商领域带来了新的成长机会。

自去年升级为淘天集团一级业务以来，闲鱼一改过去“躺平”面貌，从 抽佣到开线下店，可谓动作不断；转转则在抓紧开店的将二奢 “红布林”收入麾下。

随着人们对二手交易的接受程度越来越高，沉寂多年的二手电商赛道，似乎又有了许多新故事可讲。

二手电商的“二战”中，利润固然重要，但终归是更为关键的是突破固有框架，寻求新的增长点。

先看转转。曾几何时，转转与闲鱼之间的竞争如火如荼，如今却已在体量上显露出悬殊 。根据QuestMobile的数据显示，截至今年4月，转转的日活跃用户数（DAU）仅为2408万，而闲鱼则高达1.62亿。

数据的另一面，相较于整个电商大盘，二手电商赛道对人群的穿透度有限——行业仍有着整体向上，俘获更多客群的空间。

二手市场的独特之处在于，它不是单纯的买卖交易，而涉及用户心智的教化，而这恰恰意味着高昂的获客成本。举个简单的例子，在五环内，年轻一代对中古物件的热衷与怀旧感使其倍受追捧；而在五环外，这些同样的物件却可能被视作残破不堪、毫无价值的产物。

这样的思维差异，使得二手市场的拓展荆棘丛生。而要想在这场“二战”中胜出，玩家们或许需要一改过去几年间的传统竞争逻辑，寻找新的切口。

此前，转转背后的58集团就曾拿下二手车电商 优信集团。在此背景下，转转收购红布林的战略意图愈发明晰。

2022年，转转就曾对红布林投出1亿美元的“信任票”，而如今这番收购，一方面意欲借由红布林开拓二奢业务，改变自身过往强3C的属性；另一方面则借道二奢群体深入高价值用户圈层。

而此次“靓妹”嫁给了“土财主”后，一切打法或许亦将配合转转的战略布局。据悉，今年年底，转转将把全国门店扩充到800家左右，而收购红布林后，转转线下门店或许将看到奢侈品的身影。日后，转转也可以把这次联姻的经验 到别的垂类。

相较于转转，闲鱼作为二手市场的头号霸主，早已覆盖绝大多数二手交易的既往客群，并在行业心智层面占据着不可动摇的地位。其重点不在于与同行竞夺现有的用户生态，而在于做大蛋糕，撬动整体潮流，将从未踏足二手交易领域的潜在用户拖入生态。届时，其自然能够通过优势地位“虹吸”用户。

毕竟在此之前，闲鱼已从仅针对“职业卖家”收费，改由面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费——用户增长很大程度上，将直接同营收增长挂钩，每一个新用户的加入，都是对 收入的直接拉动。

据悉，闲鱼已先后在杭州和上海落地2家社区门店，相较于转转主攻3C的运营模式，闲鱼实体店覆盖了全品类，以闲置寄卖的形式服务本地用户。而此举，旨在改变客户的消费习惯。

以往，二手交易往往涉及一系列繁琐的流程：拍照、信息填写、与买家的拉扯、确认细节，再到打包发件、苦等买家确认收货。

一套流程走完，没 多少钱，时间倒是浪费了一大堆。尤其是一些低价值商品，繁琐的交易流程时间成本甚至可能超过商品本身的价值，从而导致大量闲置物品要么“吃灰”，要么被随意丢弃，或是根据熟人脉络向下传递——大到旧冰箱，小到桌椅、锅碗瓢盆，一旦闲置，最终的流向往往是“穷亲戚”。

社区店则简化了这一流程。据悉，用户只需将闲置物品打包送至门店，门店会对物品进行挑选、价值评估，确认后便可对物品进行清理、上架销售。这基本上等同于把所有不要的东西一股脑地送往门店，然后坐等收钱，无需再亲自跟进交易细节，就算卖不掉，也可选择收回或捐赠。

而从买家的角度来看，实体店筛选与清理环节，减少了商品脏差旧、货不对板的风险，相较线上更加透明。

从体量来看，社区店虽带着浓厚的试水意味，但却传递着闲鱼力图降低二手交易的门槛与简化流程的态度。可以预见，作为二手电商头部玩家，闲鱼在改造二手交易生态方面的努力不会止息。

二手电商战火重燃的另一重诱因，是二手交易生态的演变。当下，二手交易正从以往用户间的交易逐渐向B端玩法倾斜。

在二手电商赛道初期，核心用户往往谈 色变，更爱人与人之间的交易。以卖二手手机为例，回收 好似拿着显微镜看划痕、磨损，俨然一副“提灯定损”的架势。相比不断压价的 ，卖给个人买家虽多出一截沟通成本，但沟通成本往往能换成真金白银。

随着二手交易规模逐渐增大，专业贩子甚至是灰黑产玩家涌入，使C2C交易充斥着 ——官换机、维修机，亦或是水货与换屏机等存在，无不让用户心生顾虑。

这一体现在品相分级层面，二手电商萌生之初，9成新往往真是9成新，而99新实际可能只有8成新，而8成新或许只有5成新——基于主观判断的品相分级，已然和“女生自用”“前男友送的”等售卖理由一道成为了笑话。

在此背景下，信任变得弥足珍贵，而用户则逐渐回归 ，这也是转转选择收购红布林而非另起炉灶的重要原因——除了现有用户，转转还盯上了红布林的大量鉴定师与成熟的鉴定体系。

现阶段的二手市场并非外界想象中那般草莽，只是过于垂直，门规森严。

事实上，有很多小众垂直品类，二手交易本身 稳定，但基本都有着自己的估价体系与游戏规则，且信息严重不对称，很难遵循统一的教条。过去， 大举下场，势必会付诸极大的精力与管理成本。

以一个很垂的场景为例，由于极强的风格化与设计感，银饰品牌罗心一直被诸多热衷时尚、先锋的用户所喜爱。但也正因其知名度，市场上充斥着高仿，鉴定成本则因市场整体过小而偏高。

中古（二手）克罗心交易，对卖家口碑十分看重，若有售假，圈子则会对其声讨，从而使其往后难以卖货。而普通用户想要出售银饰，往往会将其托付给有口皆碑的职业卖家寄售，后者则负责鉴定，以确保真假。

这其实是一个很适合 化的品类，但在过往，秉持C2C路线的闲鱼对这类小市场更多选择放养，仅通过打通芝麻信用、“闲鱼小法庭”等 规则以及社区语境去约束，尽可能地减少信息不对称对交易产生的影响。

自身，则只介入诸如二手手机、电脑、奢侈品这类赛道——一是蛋糕够大，二是客单价相对较高，有足够的盈利空间。

但这样，往小了说很难抬高营收，往大了说很难推动二手市场的整体繁荣。正所谓道高一尺，魔高一丈，专业用户很容易钻机制漏洞，降维打击普通用户，导致许多用户以“交学费”的方式完成 本应承担的用户教育。

当下，不论是闲鱼还是转转，都试图加码B端，挖掘垂直市场的增量。

比如游戏卡带、光盘回收场景，这同样是一个 稳定的小场景——买家在 游戏店下单，游戏通关后， 店在市场价的基础上，减少10—15元对游戏实体卡带、光盘进行回购，从而让玩家约等于“白嫖”。回购而来的卡带、光盘，则填入库存重新售卖，从而实现良性循环。

过往，此类小市场，闲鱼可以说看都不看一眼，可眼下其态度有所改变。

成都游戏店主李翔告诉光子星球，此前其店铺一直通过闲鱼进行游戏回收，只有极少数忠实客户才会不走 ，直接把游戏寄给门店。而数月前，闲鱼要求其门店通过 回收渠道，即小程序进行回收。

“他们搞了个自助回收小程序，要求我们必须入驻，我们相当于是套用他的 。”李翔告诉光子星球：“入驻这个，一年要交几千块钱，回收满1万还得缴纳1%的手续费。现在规则很多，搞得我们都有点不适应了。”

而这，或许正是不再躺平的闲鱼，阳谋的体现——通过整合、收编过去不曾关注的“小市场”，从而意欲堆砌出“大市场”，进而盘活二手市场大盘。可以预见，未来那些曾被“放养”的品类，或将迎来 更灼热的目光。

二手电商生态演变的二手电商 之于整个电商体系中的角色亦在变化。

过去两年，盛行的仅退款热潮更是一度让商家损失惨重，尽管在电商 逐渐清醒并陆续颁布商家保障政策后，情况有所收敛，但 率问题依然困扰着电商玩家。

如何处理退换货商品，成为了 商家的两难，二次售卖，容易招致用户不爽，只能自寻销处。

而9月，闲鱼推出定位B2C业务的“闲鱼奥莱”，则将这门生意给推至台前。据悉，“闲鱼奥莱”货品来自电商退换货、品牌渠道可信货源等B端渠道。闲鱼似乎意欲将其打造为电商基建的一环，从而博取集团更大程度的信任。

而京东，虽有拍拍严选与打通京东订单的鲸置作为补充，但后两者在体量方面尚不足以同闲鱼对抗。据光子星球观察，闲鱼过去有大量近乎全新、仅拆封的消费电子产品，在询问后得知都来自京东退换货与维修。

归根结底，二手电商自身成长的角色亦得到了强化——从单独存在，到逐渐成为电商基建的一部分。而随着阿里京东逐步开放，双方能否在此方面达成新的合作与共识，则是这场战役背后，隐藏的看点。