蔚来造出了自己的ModelY

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在高端市场有了自己的一席之地后，蔚来打着颠覆ModelY的名号，推出了乐道，要在大众市场闯出一片天地。

9月19日，乐道首款新车L60的上市已进入倒计时。发布会前夕，乐道品牌总裁艾铁成与华尔街见闻进行了一场深度沟通。在这场对话中，他详细讲述了打造乐道L60的前因后果，以及蔚来的野心。

艾铁成称，L60是团队花3年多打磨的“终极产品”，出场前它就决心要颠覆ModelY，这台当下月销四五万台的SUV之王。

“市场上过去没有像乐道L60能力这么强的产品”，艾铁成指出，目前ModelY的确在中型SUV市场一家独大，但一个好产品太久不更新也难以为继。

如此“狂妄”的背后，是乐道站在高起点上。蔚来总裁秦力洪曾用“生而成熟”来形容这个长在蔚来体系中的子品牌--成熟的技术、补能体系，并且有着一位带团队冲向主流市场的帅将。

艾铁成直言，他在外企工作多年，被国内汽车工业和科技产业的成熟度所震撼，海外知名设计师和工程师纷纷趋之若鹜。这几年，蔚来豪掷千金的“长期主义”正生于这样“富裕”资源的环境。这更让艾铁成坚信，“下一代全球 车型应该是中国品牌”。

乐道更重要的是如何凭借一套守正出奇的打法，在这片规模想象力巨大，却同质化严重的市场中突围分得一杯羹。乐道的关键先生，正是 五年前从迪士尼挖来的艾铁成。

艾铁成透露，早在2014年造车时， 就开始思考用新品牌打入主流家庭市场。而走出ICU、挺过2019年后，蔚来在2020年将第二品牌提上议程，乐道前身的“阿尔卑斯”项目正式启动。

在艾铁成眼中， 看中的就是他在宝洁、wework、迪士尼等多年历练出的用户思维。“如果问铁成擅长什么，我觉得就是用户洞察，这是我整个的职业生涯的基础”。

挂帅后的艾铁成带着团队跑遍了国内一到五线城市。得出是，中国乘用车市场85%都是家庭用户。他为这近千万家庭车主描绘出一个基本画像--大家都处在一个人生向上的阶段。

艾铁成从安全、空间、能耗等方面，围绕家庭场景做足了文章。如果叠加租电BaaS服务，L60的门槛更是能直接降至15万元区间。这也是合资油车的最后壁垒。

一切准备就绪，乐道成了蔚来冲刺规模的关键。

L60的追赶者也前仆后继，飞凡R7、智己LS6、理想L6、星纪元ET等车型率先加入混战，极氪7X、阿维塔07、享界R7也即将上市。

可以预见，20万级SUV市场接下来将会迎来一场恶战，乐道的处境不轻松。要紧的是，L60出道的下半年内部预计的整体销量不过2万台，这与乐道的野心似乎格格不入。

对于艾铁乐道品牌的 战不容有失，他又将如何掌舵讲好这个SUV赛道的颠覆故事？

以下是华尔街见闻与蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成的对话实录（经编辑）：

问：蔚来开拓大众品牌的契机和思考是什么？

艾铁成： 想要做一件事会从很早就开始思考。2014年刚创业的时候，他就开始想以全新品牌进入主流家庭市场。因为蔚来只是高端品牌，但全球5万美金以上市场占15-18%，整个市场规模大概一千多万辆；大众市场（3万-5万美金）大概规模是50%-60%，是一半以上。

这两年中国变化太快，我2021年刚加入时，其实想做智能时代的大众、丰田。因为过去油车时代针对主流家庭用户做的 的就是大众丰田。为什么我在5月15日发布会的时候对比了特斯拉ModelY和荣放，这个和我们早期的思考完全是一致。

问：一开始对标大众和丰田，如今却瞄准ModelY，乐道的定位和理解发生了什么变化？

艾铁成：我们发现家用车在油车时代，有丰田荣放、本田CRV、大众途观L等“牛车”，今天看美国市场、欧洲市场，包括东南亚，这三辆还是很牛的车。

但中国发展太快了，这些车智能化各方面都不行，我们很快就不看了，后来就瞄着特斯拉ModelY做。 说要做到比它便宜10%，产品还要比它好，那个时候就喊出来能换电的ModelY，网友叫“精装加大换电ModelY”，我们很好地实现了当时的定位。

问：ModelY从推出到现在五年了，至今还没有车可以替代它，乐道挑战的底气在哪？

艾铁成：目前为止确实ModelY在中型SUV上一家独大，平均下来有接近四万的销量。因为它 个进入这个市场有发优势，在空间和能耗也做的不错，加上马斯克的光环，在用户认知当中还是很强的。

但一个好产品太久不更新，可能就比较难以为继了。咱们国内汽车行业迭代太快，市场上过去可能没有像乐道L60能力这么强的产品，安全、舒适大空间、低能耗全部都做到，我觉得下一代全球 车型应该是中国品牌。

其实我在思考，为什么日本、欧洲等品牌在智能化上没有跟上，中国科技公司和每年几百万软件的大学毕业生，雄厚人才基础、而且互联网公司也比较发达，这几点是促成中国可以全世界领先的根本原因。

问：现在特斯拉公布了FSD入华的路线图，这会是新杀手锏吗？

艾铁成：我也期待它在中国开放，但它们要在城区真正像老司机一样驾驶还需要时间。国内新势力的智驾已经做得 好了，乐道也是 的品牌一上市就全国高速领航和城区领航都可用的品牌，这也是整个蔚来赋能的结果。

问：之前丰田和大众，他们赋能给保时捷和雷克萨斯，而我们是从豪华市场往主流市场，我们如何权衡成本和产品力？

艾铁成：L60特别简单，整个产品就是围绕着安全、舒适、大空间、智能、电耗，围绕主流家庭用户的核心需求。我经常和团队讲要主食和主菜做好，围绕家庭用户高频需求打到底；低频的我们就不做，L60的产品力完全呈现这点。

真正底层实际上技术驱动，最初建立团队时我发现中国人才太牛了，咱们不仅是配置层面，底层技术上已经完全领先全世界了。我们做的电机很体积小功率大，还省电节省空间，另外我们有换电，完全打消续航焦虑。

问：L60很多基础配置甚至比蔚来ES6、ET5高，两个品牌会不会产生用户资源重叠?那乐道和蔚来如何做品牌区隔？

艾铁成：从预订情况看，蔚来体系内用户5%不到，绝大部分都是新进来的用户群体。很多人问为什么乐道不挂蔚来的牌子，就是希望有差异化。蔚来这个品牌会更倾向于高端商务一点，乐道更多是围绕家庭用户。

我们底层是相通的，但越到消费者能感知到部分就会越不一样，这背后取决于两个品牌的定位和人群的不同。像过去奔驰、宝马有很多商务属性，品牌定位上商务属性更强一点，家庭属性弱一点。你不会去买一个奔驰C，说为什么这个车没有汉兰达空间大，还比汉兰达贵。

长期来讲，技术旗舰才是真的豪华，它一定是技术先锋，它要做极致的创新；乐道可能不一定做最创新的那一个，蔚来可以为其下放一些技术。

问：市场上做纯电车好像越来越少了，我们怎么思考？

艾铁成：我们不做过渡产品。很多人问我，现在竞争这么激烈，乐道为什么不早点出？因为我们就是想做终局产品，这一点 坚决。家庭用户的平均使用年限是7-10年，没有家庭用户希望买的产品第二年就过时了，这也是很多家庭用户的痛点。不管是从驱动形势上还是智能化上，我们都要做 的技术。

但我们为什么选择5月发布然后到9月底交车？因为我是一个新品牌，家庭用户买车大概是3-6个月的考虑周期。从开始有需求到他去了解到最后买车，要给大家三四个月时间去考量和对比。

问：之前讲到乐道要做一个3-5年都领先的，但现在发展越来越快，我们怎么保证3-5年之后真的能够保持领先？

艾铁成：真正智能电车是从特斯拉开始的，到现在已经有十年了。我们在预判终局产品形态形成的时间。举例来说，iPhone在前三代都是试水，iPhone4才算成了智能手机的终局产品，虽然现在迭代到iPhone16了，但本质上除了从3G变成5G没有太多变化，它的更新都是微量的提高。

回到电车，电压从400V到 百伏，再涨电流量也不够，900V就相当一个终极产品了；智能架构也已经做到四域融合。可能这个行业应该已经进入到，相对出现终局产品的节点，而且我们做的都是接近终局产品形态的技术，它应该持续到未来5年也好，还是面向未来10年。

问：现在理想、小鹏在下沉，大家似乎也都在做家庭市场，作为后进者的乐道优势体现在哪里？

艾铁成：还是回到用户，用户洞察是我的强项。我们针对全球主流家庭汽车做了很多调查，有一点 一致--这个价位段的用户，他们的人生阶段处在一个有向上目标的阶段，向上更美好。

家庭用户买车都是在特别开心的时候，升职加薪了、有对象了、生孩子了，都是人生当中 欢乐开心的时刻。既然我们定的是家庭用户，我们能不能乐上加乐。我们给自己定的品牌人设，就是温暖、靠谱、真诚。

假设中国2200万辆用户市场，15-35万市场去年规模能800多万，到2025年可能是1千万，里面85%都是家庭用户。这个时候就看谁做得更好，谁能满足体验 、成本更低。

问：乐道用上租电服务后，是不是会进一步搅局到15万级别市场？

艾铁成：对，蔚来油80%用户都用的Baas方案，我们预判乐道的Baas会比较高。乐道L60小订用户中39%是对比过ModelY，但对比油车的很少。

乐道租电后可以到20万以下的，实际上乐道要打合资车最后的堡垒--中型SUV。这方面乐道比蔚来还有优势，比如35万元的ES6，租电28万也没有什么油车可以打。乐道一旦进入到16-17万区间，一大堆油车在那里，即便加上每个月的电费，比它油费还低很多。

今天可能买十六七万的车，他可能没有去算账，我要帮他算明白。如果你开一辆途观或者荣放，一年两万公里油费9000块，我们产品体验比它领先好几代，加上使用成本还比它低，电费、保养便宜，为什么不去试试？

我们看家庭用户二十多万的车，对家庭用户是不小的投资，可能就是家里 的一辆车。他接送孩子上学，开车上班，周末带家里人出游等需求，必须要做到。在过去油车时代，二十万左右车的产品价值、实力就是最强的。

回归到一切的卷，到最后还是回归到根本。我们也在看怎么把这个事情和用户讲明白，你买一个更好、帮你省钱的车。这是我们最大的策略。

问：乐道目前规划有几款车型？

艾铁成：现在是3-4款，像丰田当年卖的 的三、四款车，二十万左右就是荣放和佳美，另外一个就是汉兰达。因为家庭需要人多就要大SUV，L60我们叫家庭智能中型SUV，第二款SUV就是大三排，围绕一家三代、多孩的大家庭。

我们只盯着爆款做，就是最多用户去购买的车型。

问：现在订单是超出管理层预期，但今年预计产能只有两万辆，之前蔚来是吃过亏的，乐道来有没有考虑这方面的风险？

艾铁成：爬产的规律是必然的，每家公司都要经历。 个月几千、第二个月大几千、第三个月到一万，可能到第4-6月能到原本设想的每月两万台。我们尽量地去提高，其实2022年上半年开始，我们团队有采购、质量等部门专门驻扎在供应商，开始盘月交付两万的能力。

问：乐道电池支持60度、85度，但是蔚来电池则支持70度、100度，咱们怎么去 电池兼容的问题。

艾铁成：技术上已经兼容了，有蔚来、有乐道的电池，三代（21块容量）和四代（23块容量）的电池仓容量很大，目前其实没有放满，只放了十几块。

我们会优先根据换电站周边用户的使用情况来做电池的投入，换电站的周边如果有大量用户，可能里面多放几块电池，大概是这样。

问：乐道的拓店思路和蔚来有什么不同，为什么有一半选择开在汽车城里？

艾铁成：特斯拉、理想，基本上有他们的地方就有我们，因为人家已经踩过一遍了。在15-35万区间。有聚集效应的话 ，因为用户不可能只看一个牌子，买20万车，一般三四个车都要比一下。

问：这三年你在汽车行业觉得最大的挑战是什么？

艾铁成：我一直在做品牌建设，但是今天品牌传播方式发生很大转变，我们希望乐道是温暖、真诚、靠谱的品牌，如何能够坚守自己品牌底层人设，又可以同时让别人知道我们脱颖而出，这是我要去思考的。

问：现在做一个新品牌难度是不更大了？

艾铁成：我觉得我们还好，我们这家公司自带流量，当然我的目标也很远大，我觉得作为新能源是需要时间的，别人需要更了解你。