探店·调查丨乐道L60门店被挤爆，试驾需排队90分钟

最近，85花杨幂正在拍摄新剧《生万物》，相关路透也引发了热议。该剧是一部农村题材大戏，也是杨幂的转型之作，备受关注。由于杨幂今年上半年三部作品都遭遇不同程度的差评，杨幂能否翻身成功，似乎就看这部戏。

成立十年的蔚来，门店似乎从来没这样热闹过。

蔚来旗下品牌乐道汽车首款车型L60于9月19日正式上市，新车开售的首个周末，北京东三环外一家乐道中心挤满了来看车的顾客。

店里的销售人员早已经见识到了客户们的这份热情，他们告诉《车壹条》，9月19日乐道L60上市那天，晚上试乘进行到凌晨1点多。21日上午10点半，壹哥来到乐道中心预约排队试驾时，最快也要等上一个半小时。尽管乐道 不会公布具体的订单数据，但种种迹象表明，乐道L60爆单了。

网上流传的一个说法是，上市当天晚上没有大定的客户，今年可能会提不上车。而根据规划，乐道今年的交付量应该在2-2.5万辆。如果L60真能在短短几个小时达到这个定单量，那将是一个惊人的数字，其受欢迎程度可能仅次于小米SU7。

对带娃家庭友好

主要是哪些人在看乐道L60？当壹哥走进乐道中心，看到一群正在体验智能语音、车内大床的孩子们时，这个 已经很清晰了。一直宣称为家庭用户而来的乐道，将自己吹过的牛，真实呈现了。

一位父亲甚至直接让孩子决定购买哪个车身颜色，“我觉得橙色很好”，最终父子俩的意见达成了一致。壹哥身边有乐道准车主也表示，对娃友好是他用燃油车指标来购买乐道L60的主要原因之一。

对带娃家庭友好，这已经刻在了乐道的基因里，“合家欢乐，持家有道”的品牌理念强调了这一点。你可以从一些细节上看到乐道对于小孩子的用心。在发布会播放的一些短片中，孩子可以是主角，乐道以一种轻松愉快的方式来展示智能语音、后排监护等功能。

这种围绕“家”展开的成熟营销打法，除了乐道的品牌基因外，应该也跟乐道总裁艾铁成在迪士尼的工作经历有关。迪士尼正是讲故事的高手，也是揣摩家庭用户需求的行家。

通过近一个小时进店参观的顾客画像来看，乐道L60的用户特征极其相似：年龄30、40岁，有娃，经济水平和消费能力不错，也乐意接受新鲜科技事物。

从他们的实际需求出发，就不难理解为什么乐道L60将特斯拉Model Y视作锚点。实际上，Model Y是中国最畅销的车型，巅峰期月销超6万辆，最近月销也维持在4万辆上下。如果说Model 3是无娃一身轻、追求操控的年轻人选择，那空间更大的model Y显然更适合家庭用户。乐道L60将Model Y视为范本是很明智的选择。

艾铁成在20日接受媒体采访中也提到，5月份乐道L60开启预定后，分析数据显示，预定用户对比最多的车型就是Model Y。

你可以看到两款车的很多相似之处，比如类似的溜背造型，都有 的风阻系数，同样简约的内饰，以及都具备低电耗的优势。甚至乐道L60标准版本CLTC续航里程，比Model Y续航刚好多出1公里。

乐道L60在某些领域也存在一些优势，比如更大的空间，更完善的充换电体系，更智能化的座舱。此外，乐道L60保留了转向灯拨杆，怀挡这些备受好评的设计。而新款Model Y预计将改为方向盘按键转向灯和屏幕换挡。

所以，从另一个角度来讲，乐道L60不仅对带娃家庭友好，对特斯拉准车主也很友好。在乐道中心门店外，壹哥看到了几辆特斯拉Model 3，负责接待的销售人员告诉壹哥，确实有特斯拉车主下定乐道L60。

壹哥同时注意到，乐道门店外还停放了几辆ES6、EC6，而这些车辆正是进店顾客开过来的。这意味着，蔚来品牌建立的高度用户粘性，已经成功过渡到初来乍到的乐道身上，这对于蔚来而言，是个特别值得庆贺的消息。

爆款是如何“炼”成的？

乐道L60为什么受到欢迎？首先自然是价格有吸引力。L60带电池版本起售价20.69万元，这要比model Y起售价低上4.3万元。而L60租电池版本14.99万元的指导价，可能是更大的惊喜。

另有车友反馈，在某些地方新能源车补贴高的地区，乐道L60在BaaS模式下的 落地价格甚至可以达到12万元出头。这个价格，已经可以和新能源汽车圈子中价格最给力的比亚迪同级竞品相抗衡。

在乐道L60上市第二天的采访中， 和艾铁成透露了L60的定价逻辑：带电池版本指导价对应市面上的纯电车型，方便消费者了解车辆的具体定位；租电池版本的定价，则主要是与燃油车版本对比。

艾铁成表示，车主使用燃油车一个月的普遍油费大概是810-850元，而乐道创始版权益一个月（租电价格）480元，加上电费，也要比油车的使用成本更低。事实也的确如此，对比整车购买和BaaS的价格，如果用户选用BaaS方案购买新车，几乎要到10年以后，购车总花销才能追评当前全款购买的价格。可见乐道L60在BaaS方案上给出的诚意。

“这个事情我们算的很清楚，我相信老百姓将来也会算清楚。”艾铁成表示。

这也能看出乐道的野心:L60不仅要与同级别的纯电动车竞争，还要与油车相比，比如本田CR-V、丰田荣放、大众途观L这些在15-20万元级具有很强竞争力的传统燃油车。这也正是 所说“引力场产品”的含义。

支撑这份野心的因素有很多。首先是蔚来建立起来的可靠品牌力。蔚来品牌力的一个体现是，尽管近几个月30万级以上汽车市场占比有一定缩减，但蔚来的月销量仍连续突破2万辆。不过，高单价和高销量往往不能兼顾。当蔚来积累的势能，有了乐道L60这个“倾泻口”，爆单似乎也能理解了。

其次，乐道L60的卡位极其精准，产品定义水准极高。除了两驱和四驱、电池度数的区别，全系车型配置保持统一。这一方面能够减少消费者的选择障碍，一方面也在无形之中展现了品牌价值：入门即高配的品牌，不可能档次过低。

如此一来，在相当诱人的价格面前，拥有蔚来基因的乐道，也彻底将精致形象立住了。

最后，蔚来日益完善的换电体系，也大大缓解了纯电车主们的续航焦虑。新上市的乐道L60能够使用蔚来3.0和4.0版本的换电站。此外，根据蔚来的规划，到2026年，致力于实现全国所有省级行政区换电县县通的目标。

在各种有利因素下，取得开门红的乐道L60有望展现更强的统治力。“我们认为这个车完全有希望在20万元这个段，形成一个自己的引力场，” 表示，“引力场的意思就是把下面的油车、上面的电车都给他吸引过来。”

在他看来，特斯拉Model Y是25万元级引力场产品，20万级尚缺乏一款这样的车型。而乐道L60上市即走红的现象，也验证了 此次战略判断的绝对正确。

写在最后：

在爆单之后，乐道也迎来一个幸福的烦恼——交付。产能爬坡是所有汽车厂商新车上市后都要面临的难题。根据蔚来的规划，10月份乐道L60产能5000辆，12月份产能1万辆。到明年一月份1.6万辆，3月份可以达到2万辆。

在乐道之后，乐道拿出的第二款产品是级别更高的六七座中大型SUV，预计明年三季度交付，之后乐道会保持每年一款重磅新车的进度。

对于乐道的销量走势， 充满信心。蔚来达成交付量50万辆的成就，用了6年时间。在被媒体问到乐道完成100万辆交付要花多长时间时， 在简单思索后，给出的 是：两年半。